Что скрывается за словом «торговля» и почему товары дорожают
- Четверг Август 21st, 2025 13:51
Что скрывается за словом «торговля» и почему товары дорожают. Фото Й. Элинскаса / ELTA
Когда мы заходим в торговый центр, мы видим полки, полные привлекательных товаров, слышим музыку. Мы радуемся акциям, а иногда жалуемся друзьям, что тот или иной товар подорожал или исчез из ассортимента.
Когда мы заходим в торговый центр, мы видим полки, полные привлекательных товаров, слышим музыку. Мы радуемся акциям, а иногда жалуемся друзьям, что тот или иной товар подорожал или исчез из ассортимента.
Однако торговый бизнес – это гораздо больше. Что же открывается за стенами торговой сети? Почему товары иногда дорожают, а иногда и вовсе исчезают с полок?
Нийоле Квиткаускайте, руководитель торговой сети «IKI Lietuva», мечтавшая в детстве стать дирижёром, говорит, что в этой работе руководитель действительно равен дирижёру, и если он хорошо дирижирует, весь оркестр сотрудников звучит как великая симфония. Она рассказывает о том, как работает торговый бизнес, что её больше всего радует и огорчает в этой работе. Говоря о сложности работы и чрезвычайно высоком темпе, который часто необходим для удовлетворения ожиданий как покупателей, так и поставщиков, она признается, что иногда чувствует себя словно на трассе «Формулы-1».
С Н. Квиткаускайте говорит Елена Леонтьева, президент Литовского института свободного рынка.
– В детстве вы мечтали стать дирижёром. Как так получилось,что сейчас вы руководите торговой сетью?
– Помню, в детстве мама застала меня за просмотром концерта симфонического оркестра по телевизору. Тогда дирижёр меня очень впечатлил – он дирижировал такой большой группой людей, и царила такая гармония, слушать было так приятно. Мне так понравилась поза и позиция дирижёра, его стремление связать всё воедино, что я сама начала подражать его движениям. Гораздо позже, уже будучи взрослой, я поняла, что этим и занимаюсь в жизни. Я постоянно работала над тем, чтобы произошли те или иные вещи. И это немного напоминает мне работу дирижёра, ведь дирижёр тоже хочет, чтобы оркестр играл идеально, а произведение находило отклик. Когда работаешь в сфере управления, дирижёрской работы достаточно много. Нужно согласовывать интересы, процессы и так далее.
– Для меня дирижёр – это ещё и символ лидерства. Но миссия дирижёра – объединять людей. И это, пожалуй, самая большая сложность для руководителя. Сколько человек в вашем оркестре?
– Самое важное качество – это глаз, сердце и талант, чтобы подбирать людей так, чтобы они оказывались на нужных местах. Если говорить об «IKI» как об организации, у нас чуть больше 5 тысяч сотрудников. Получилась бы, наверное, половина Праздника песни. У нас есть традиция летних праздников, на них собирается около 2 тысяч человек. Я никогда не видела всех 5 тысяч в одном месте. Но могу себе представить.
– Люди каждый день приходят в торговые центры, но видят только фасад – полки с товарами, цены, кассиров и сотрудников. А что ещё скрывается за словом «торговля»? Чего мы не видим? Каковы ваши невидимые функции?
– Начну с ответа на вопрос, почему я работаю в розничной торговле. Именно в этой сфере я приобрела наибольший опыт, и, попробовав себя в других отраслях, вернулась сюда, поняв, что чувствую себя здесь лучше всего, потому что розничная торговля продуктами питания – единственная из всех секторов в моём опыте, требующая сочетания сложности и скорости. Это сочетание даёт мне то, что важно для меня – делает работу интересной. Иногда скорость нужна настолько, что я чувствую себя как в «Формуле-1». Хорошо то, что «за кулисами» происходит бесконечное количество работы. То, что люди видят в магазине, – это лишь часть целой экосистемы. Для того, чтобы магазин появился, прежде всего, нужен участок земли. Нужен инвестор. Нам необходимо изучить рынок недвижимости, чтобы не переплачивать за аренду магазина. Нам нужны отличные партнёры по строительству, потому что часть магазинов мы строим сами. Мы сами управляем логистикой, распределяем товары, управляем цепочкой поставок. Нам также нужно знать, что происходит на сырьевых биржах, растут или падают цены на сырьевые товары. Нам также нужно знать мировой рынок. Цена значительной части продаваемой нами продукции определяется мировым рынком сырья. Товары нужно расставлять на полках очень грамотно, то есть понимать, что больше всего нужно покупателям, нужно знать, как расположить товары так, чтобы побудить покупателя к покупке. Нужно знать, как проводить акции. Розничная торговля зародилась в торговых точках, на рынках, когда покупатели покупали у тех продавцов, которые громче кричали и интереснее зазывали. Сейчас всё то же самое, только в другой форме. Здесь выстраиваются очень хорошие отношения. У нас больше нет той индивидуальности, которая была в торговых точках, но у нас есть любимые бренды, в которые мы инвестируем. И вот ещё один бизнес – маркетинг, как найти бренд, который выберут многие покупатели. Ведь нам нужно знать, на каком языке говорить со старшими, на каком языке говорить с молодыми покупателями. И ещё – вопросы образа жизни. Одни едят мясо, другие – вегетарианцы, кому-то нужны более полезные продукты, третьи хотят «быстро и много». Розничная торговля – это технологический бизнес, поэтому у нас целая ИТ-инфраструктура. Данные исследований показывают, что розничная торговля станет сферой, где искусственный интеллект будет задействован в наибольшей степени.
– Мне очень понравилось ваше сравнение всех ваших розничных сетей с рынками. В чём заключается задача конкретных менеджеров по продукту при закупках, при ведении переговоров с поставщиками, производителями, оптовиками?
– Это ещё одна сложная область. Начну с того, что важно, что покупать. Чтобы принять решение, мы проводим множество исследований покупателей. Мы стараемся удовлетворить не только текущие потребности покупателей, но и предсказать, чего они захотят в будущем. У нас есть подробные обзоры категорий, где мы сравниваем себя с конкурентами, с мировыми тенденциями, видим, какие новые диетические тренды появляются, какие диеты становятся популярными и т. д. Тогда становится понятно, что покупать. Иногда нам хотелось бы быть строже к поставщикам, но мы понимаем, что живём в одной экосистеме, и если мы нарушим её, если будем требовать от производителя слишком многого, он не выживет в долгосрочной перспективе, что невыгодно ни нам, ни покупателям. С одной стороны, мы представляем интересы покупателей, стараемся максимально выторговать цену у поставщиков, но с другой стороны, стараемся также понимать, какое предложение они нам делают. «Жёсткость» переговоров зависит от количества участников и их масштаба. В большинстве случаев мы работаем с поставщиками, которые значительно крупнее нашего бизнеса, поэтому они сообщают нам, за сколько готовы продать. Однако мы стремимся защищать более мелких поставщиков, фермеров, и ответственно подходить к закупкам у литовских поставщиков. Мы являемся частью литовской экосистемы и нам нужны собственные производители. Поэтому мы постоянно ищем баланс, чтобы и покупатель, и поставщик были довольны.
– Продовольственный совет упрекает торговцев в том, что они не заботятся о выживании нашего сельского хозяйства. Вы создаёте ценность, но её ценность ставится под сомнение.
– Для меня это грустная тема. Розничная торговля – чрезвычайно сложный бизнес. Речь идёт о торговле продуктами питания, в том числе скоропортящимися. Убытки несут только сами розничные торговцы, которые закупают у производителя оговорённое количество. Если вы пообещали производителю купить определённое количество товара, даже если видите, что ситуация изменилась и вы понимаете, что больше не сможете это количество продать, вам всё равно придётся его купить, и все убытки, которые вы понесёте, если не сможете продать это количество самостоятельно, лягут на ваши плечи. Поэтому обвинения в наш адрес – это экономическая слепота. Мы предоставляем все данные о ценах в Национальный центр данных, он знает, что и где мы продаём. Учитывая, насколько ответственно литовские розничные торговцы относятся к своему бизнесу и покупателям, создавать иллюзию необходимости ещё одного регулирующего органа безответственно. Мы понимаем, что нужно снижать социальную изоляцию, и в целом литовский бизнес очень социально ответственен. Мы приносим идеи, «IKI» – крупнейший спонсор «Продовольственного банка». В прошлом году мы встречались с представителями Министерства социальной защиты и труда, чтобы выяснить, в каких регионах страны наблюдается наибольшая изоляция, чтобы мы могли как-то помочь, например, создать новые рабочие места. Поэтому различные обвинения обижают.
– И каковы успехи? Удалось ли вытащить людей из безработицы?
– Да. Могу упомянуть Купишкис, который был не в лучшей ситуации. Сейчас мы возим людей из Купишкиса в Панявежис. Это хорошо для нас, потому что появились новые сотрудники, но и там хорошо, потому что ситуация улучшилась. Мы многое делаем для улучшения ситуации, но, похоже, кому-то этого всё равно недостаточно.
– Ваши 5 тысяч сотрудников редко меняются. В чём секрет их постоянства?
– Дело не в том, что они редко меняются. Наш принцип как работодателя заключается в том, что мы должны отпускать сотрудников, если они решат, что пора что-то менять в своей жизни. На мой взгляд, нам нужно создать хорошее место для работы, где можно раскрыться, позаботиться о себе и своих семьях. Но естественно, что люди растут и хотят увидеть, что будет дальше. Мы отпускаем их с объятиями, и особенно радостно, когда через некоторое время они возвращаются. В прошлом году вернулись 560 человек.
– Не отнимет ли у них работу искусственный интеллект?
– Я думаю, что розничная торговля вполне безопасна, потому что даже если можно обойтись без людей в торговом зале, нам всё равно понадобятся люди, которые принесут товар, расставят его, будут следить за работоспособностью технологий. На мой взгляд, искусственный интеллект будет работать вместе с людьми, и люди будут пользоваться теми преимуществами, которые он создаёт. И не будет никаких страшных антиутопий.
– С чем нам, покупателям, придётся столкнуться в ближайшем будущем? Мы уже научились сканировать товары. Что ещё новое планируется?
– Начнём с касс самообслуживания. Они принесли не только пользу, но и вред, ведь увеличилось количество краж, и не всегда преднамеренных, иногда покупатели просто не замечают, что что-то не отсканировали. Одна из задач искусственного интеллекта сейчас – помочь людям распознать, что они не отсканировали товар или отсканировали его неправильно. Сейчас мы тестируем функцию распознавания возраста. Мы стараемся улучшить опыт покупок. Около 200 тысяч часов в год покупателям приходится ждать, пока сотрудник подтвердит покупку, подпадающую под возрастные ограничения. На такую проверку возраста приходится 40 % всех случаев, когда требуется помощь сотрудника на кассе самообслуживания. Это очень много. Я уверена, что искусственный интеллект отлично справится с распознаванием возраста. Пока что наши тесты показывают точность более 90 %. Надеюсь, что в будущем эта технология станет повседневной жизнью.
– Вернёмся к дирижированию. Я вижу дирижёра, который соединяет людей с их талантами, которые нужно развивать дальше, чтобы оркестр мог звучать. Что больше всего радует вас в этом процессе?
– Величайшая радость приходит, когда нужные люди оказываются в нужном месте, когда определённая группа людей объединяется и генерирует энергию. Главная задача каждого руководителя – найти людей, которые резонируют друг с другом. Поодиночке они могут быть совершенно невпечатляющими, но когда они вместе, один плюс один внезапно превращается в три. Я думаю, быть руководителем – это не только большая ответственность, но и большая привилегия. Видеть, как люди растут и счастливы, для меня словно бонус.
Партнеры
MRF
Projektui „Mano Lietuva“ 2025 m. skirtas 15 000 Eur dalinis finansavimas.