Вечные акции в магазинах – в чем их смысл? Фото Й. Элинскаса / ELTA

Каждую неделю продавцы предлагают новые акции на тот или иной товар – или предлагают купить три товара, а заплатить всего за два. Почему продавцы объявляют акции, а не просто снижают начальные цены? Вечные акции в магазинах – нас как бы вынуждают ими пользоваться. Или, может быть, было бы лучше, если бы цены на товары были ниже, акций было меньше, и нам не приходилось бы за ними гоняться?

О том, кто виноват в постоянных акциях – продавцы или покупатели – рассказала профессор ISM, директор Международной программы маркетинга и менеджмента.

Доминика Вянцюте. Стоп-кадр LNK

– Кто виноват больше – покупатели, которые соглашаются на акции, или продавцы, которые предлагают их вместо снижения базовых цен?

– Я думаю, что очень редко виновата только одна сторона – виноваты обе. Покупатели любят покупать во время акций, со скидками, и это связано со многими психологическими причинами и потребительским поведением. Например, когда мы видим товар или услугу со скидкой, у нас в голове уже есть определенная цена отсчета – якорь. Допустим, если что-то стоило 100 евро, а сейчас стоит 70 евро, мы автоматически думаем, что сэкономим.

Кроме того, продавцы часто устанавливают определенный период, в течение которого товар можно приобрести со скидкой. Это работает по принципу дефицита: человек чувствует, что если не купит сейчас, то потом пожалеет. Это лишь некоторые аспекты. Кроме того, нейробиологи доказали, что когда товары продаются со скидкой, в мозге высвобождается дофамин – гормон удовольствия. Поэтому люди получают удовольствие, чувствуют себя в выигрыше.

– Когда это началось в Литве? Кажется, акции были всегда, с тех пор, как у нас появились торговые сети. Есть ли определенная точка отсчета в Литве или в мире?

– Думаю, это началось гораздо раньше, чем мы думаем. Начало можно связать с XVIII–XIX вв., когда началась промышленная революция. Было много одинаковых товаров, поэтому торговцы начали искать способы привлечь к ним покупателей. Пока товары были уникальными, альтернатив не было – то было проще сохранять цены на прежнем уровне и не предлагать скидки.

– Какова цель продавцов, применяющих подобные акции?

– Одна из основных причин – управление запасами. Почему у нас большие распродажи круглый год? В качестве примера можно привести швейную промышленность. Торговцы не хотят хранить летнюю одежду зимой, поэтому осенью обычно проходят распродажи – это ликвидация летних товаров. То же самое относится и к другим товарам.

Кроме того, некоторые торговцы или бренды не хотят всегда предлагать низкие цены, поскольку цена – это символ позиционирования. Если цена всегда низкая, товар может показаться потребителям некачественным или непрестижным. С точки зрения денежных потоков – скидки и распродажи позволяют быстрее их увеличить.

– А со стороны покупателей – может быть, это удобно? Мы не отвлекаемся, выбираем только товары со скидками?

– Да, для нас это довольно удобно. Однако у нас много таких недель акций – каждую неделю разные предложения. Все дело в психологии и убеждении потребителей, что «сейчас самое время покупать». Покупатель чувствует себя в выигрыше, а продавец выигрывает с точки зрения управления запасами и, вероятно, увеличит денежные потоки в этой категории.

– А мировая практика – это акцент на низких ценах или на еженедельных распродажах, как в Литве?

– Во многих странах проходит много акций, скидок и распродаж. Однако в культурном плане можно выделить две группы. Одна – это США и Китай, где распродажи стали частью культуры: люди их ждут с нетерпением. Я говорю о «Black Friday», «Cyber Monday», «Singles Day». Это уже культурный аспект – например, в Дубае или ОАЭ это связано с привлечением туристов в торговые центры.

Другая группа – это скандинавские страны или Япония, где преобладает логика устойчивого развития, долголетия и осознанности, поэтому там мы видим гораздо меньше еженедельных акций, скидок и распродаж. В некоторых странах это даже регулируется законом, например, во Франции. Там есть свои нюансы – нельзя проводить акции, когда захочет продавец. А в Литве – все, я бы сказала, посередине. Думаю, что к нам приходит все больше осознанности, устойчивое развитие становится все более актуальным, но, тем не менее, сегодня у нас акций очень много.

авторизуйтесь

Label

{} [+]

имя*

электронная почта*

Label

{} [+]

имя*

электронная почта*

0 комментариев

Межтекстовые Отзывы

Посмотреть все комментарии